Discovery generativo · Motor de Decisão (Landbank)
Acervo da primeira rodada de pesquisa
10 entrevistas guiadas com incorporadoras, 23 de julho a 6 de agosto de 2026. Esta página reúne tudo que a rodada produziu (achados, jobs, segmentos, hipóteses, benchmarks, métricas e o que ainda está em aberto) para quem precisa decidir alguma coisa do Landbank sem reabrir os quatro documentos originais.
Para que serve: encontrar em 30 segundos se esta pesquisa já respondeu uma pergunta de produto, design ou discurso comercial do Landbank, com o achado, a evidência e a fonte juntos.
Se a resposta não estiver aqui, ela está num dos materiais com link direto pro Drive, na seção Materiais completos, no fim da página.
Teste guiado: apresentação do motor seguida de entrevista
6
jobs to be done mapeados
Readout do Discovery, slide 11
7
hipóteses de produto com lastro
Da pesquisa ao produto, 5 com apoio duplo
5
padrões de mercado benchmarked
Aprendendo com quem já resolveu
Isto é uma rodada de diagnóstico, não de validação. n=10 é leitura direcional, não estatística, e a amostra inteira é base instalada (clientes já pagantes do GeoImóvel). Serve para decidir escopo e desenho, não para dimensionar mercado ou justificar meta comercial. Três casos (Setin, Yuni, Econ) têm QA de dado pendente, e dois números têm divergência entre os próprios documentos da pesquisa, sinalizada onde aparece.
Os achados
O que mudou de opinião depois das 10 sessões. Cada um com contagem e a ação que destrava.
Achado 01 · 10 de 10
A divergência de número não é erro pontual, é falta de segmentação
O motor roda uma premissa única (coeficiente nominal, 18% do VGV, cenário cru, preço de tabela) e nenhuma das 10 incorporadoras opera nesse ponto. O erro tem direção previsível pelo segmento, não é ruído aleatório.
MCMV e econômico (BP8, Plano&Plano, Econ): o motor superestima o percentual pagável pelo terreno, 18% contra 5 a 12% reais, e subestima unidades porque ignora HIS e HMP.
Médio e alto padrão (Mitre, Tegra, Yuni, Cyrela, Exkalla): subestima o preço por metro, porque parte de tabela de andar médio e o mercado fecha acima.
Econômico em ZEU: subestima o potencial, aplicou coeficiente 4 onde a prática de mercado é de 6 a 11 vezes o terreno.
ViewCo: 184 unidades no estudo do arquiteto contra 103 do motor, mas validou o valor do terreno. Cyrela, na direção oposta, validou o preço e disse que pagaria mais, R$3 mil a R$4 mil a mais por metro.
Método
10 incorporadoras, São Paulo, 23/jul a 6/ago/2026. Moderação Riane Dimitrov e Alessandro Ribeiro.
O que mudou
Direção 1 do MMP: perguntar o segmento antes de calcular. Entrou como hipótese 2 em Da pesquisa ao produto.
Fonte: Readout do Discovery POC, slides 4 e 6. Resumo executivo, slide 3.
segmentaçãoconfiança no númeroviabilidade
Achado 02 · 9 de 10
Confiam na camada de mercado, não na conta derivada
Estoque, absorção, entorno, régua de preço e gabarito: aceitos e elogiados sem ressalva. Potencial, preço por metro, percentual do terreno e VGV: contestados. Ninguém cruzou essa fronteira ao validar.
É o único achado sustentado por contra-evidência direta: o Mitre citou estoque e VSO como confiáveis no mesmo depoimento em que contestou o VGV calculado.
A régua separa dado observado de mercado (camada 1) de dado calculado a partir de premissa (camada 2). A primeira já pode ir para produção sem esperar o motor de cálculo ficar certo.
Método
Leitura cruzada das 10 transcrições, codificada por tema de confiança declarada versus contestada.
O que mudou
Direção 2 do MMP: lançar a camada de mercado primeiro, antes da camada de cálculo estar validada.
Fonte: Readout do Discovery POC, slide 4.
confiança no númerosequenciamento
Achado 03 · 9 de 10
O valor imediato é triagem, não decisão
Todos descreveram uso de primeiro filtro. Ninguém propôs decidir a compra do terreno com o motor. Isso baixa a precisão exigida para lançar e muda a métrica de sucesso do MMP.
Direção: o achado 1 define o que o motor precisa aprender (segmentar). O achado 2 diz o que já pode ir para produção (mercado). O achado 3 diz o quanto o motor pode errar sem deixar de ser útil.
Eles não pedem precisão, pedem que o veredito não inverta
Seis das 10 empresas deram critério de descarte sem serem perguntadas, e nenhuma falou em tolerância de erro, todas falaram em linha de corte. A régua proposta: entregar faixa, e garantir que a faixa contenha o número real do cliente sem cruzar a linha dele.
Empresa
Linha de corte declarada
ViewCo
Ataca a 10% do VGV, não perde tempo a 18%.
Plano&Plano
VGV abaixo de R$200 milhões, devolve o terreno.
Econ
Preço fora do histórico do banco de dados já descarta, antes de qualquer conta.
Setin
Um terreno estava assinado e desistiram por preço.
BP8
Abaixo de 3.000 m², muitas árvores, topografia íngreme ou contaminação.
Yuni
Região que a empresa não conhece só é analisada para devolver ao corretor.
Falso-positivo em ViewCo: o motor não viu a restrição de gabarito de uma vila e teria recomendado seguir num terreno que a ViewCo corretamente descartou.
Falso-negativo em Plano&Plano: nenhum dos três cenários do motor atinge o piso de R$200 mi, então o produto devolveria um terreno do próprio landbank deles, com viabilidade já lançada de R$270,6 mi.
A regra que sai disso
Um VGV 30% impreciso que mantém o terreno do lado certo da linha de corte serve. Um VGV 10% impreciso que atravessa a linha inverte a decisão. Precisão não é a barra, não inverter o veredito é.
Fonte: Readout do Discovery POC, slides 6 e 7. Resumo executivo, slide 4.
faixa vs pontoconfiança no número
Achado · forças de adoção
O que trava a adoção é explicabilidade, não precisão
Modelo de quatro forças: duas empurram para o motor, duas seguram no método atual. Empurra e atrai já são fortes sozinhas. O jogo se ganha reduzindo a ansiedade (explicabilidade), não aumentando a precisão do número.
Empurra · a dor do jeito atual
30 terrenos por semana na Cyrela, 300 a 400 por 1 fechado na Setin, 1h30 a 2h por terreno na ViewCo. Forte e uniforme, já existe, o produto só precisa não estragar.
Atrai · o que o produto promete
Poupa o tempo de caçar em cinco fontes, centraliza o que hoje é paralelo. Sempre consolidação e velocidade, nunca precisão do número.
Ansiedade · o medo de confiar
"De onde veio esse número?" A Tegra já tentou modelo interno e travou exatamente nisso. É aqui que a adoção se ganha ou se perde.
Hábito · o método que já funciona
"É tudo planilha" (Yuni). Rede de contato pessoal para preço de fechamento. Resiste no começo, mas cede: 3 empresas disseram que trocariam depois de validar.
Três crenças que o produto precisa respeitar, não contrariar
Modelo mental é a regra que a pessoa usa sem perceber. Se o produto contraria, ele parece errado mesmo estando certo.
"O terreno tem que caber na conta, não o contrário" (Plano&Plano, ViewCo, Econ, BP8, Setin, Exkalla). A triagem começa pelo piso de viabilidade do cliente, não por cenários abertos. Apresentar cenário antes de saber o piso dele é ruído.
"Eu não tomo decisão, eu entrego para quem decide" (Mitre, Tegra, Plano&Plano, Setin, Cyrela). Em mais da metade das empresas quem analisa não decide. O material precisa sobreviver a quem não viu a análise original, por isso a hipótese 7 (resumo de uma página).
"Confio mais em quem eu conheço do que em dado público" (Mitre, Setin, Cyrela). Preço de fechamento vem por telefone com o concorrente, não de base de dados. O concorrente real do Landbank não é outra ferramenta, é essa rede informal.
Fonte: Readout do Discovery POC, slide 13.
modelo mentalconcorrência real
A voz do cliente
Seis falas conferidas contra a transcrição, com timestamp na planilha de análise.
"245 milhões. Aí eu pergunto, por que que você chegou em 96 milhões?"
Gil · Econ, sobre a divergência
"A gente devolveria esse terreno. Os 3 cenários a gente devolveria."
Larissa · Plano&Plano, sobre o risco de descarte errado
"Qual que é a lógica por trás desse valor?"
Vinícius · Tegra, o que trava a adoção
"Se eu rodei 10 terrenos e ele acertou 9, eu confio 0,9."
Parrucci · Cyrela, como a confiança se constrói
"Você me poupa o tempo de filtrar tudo, olhar tudo, caçar tudo, jogar no meu Excel."
Giovani · ViewCo, o que atrai
"A gente não usa sistema, é tudo planilha."
Kamila · Yuni, quem é o concorrente real
Os seis jobs to be done
Job é a tarefa que a pessoa precisa concluir. Necessidade é o que falta saber, job é o que falta fazer.
9/10
Job 1 · Triagem
Saber rápido se vale meu tempo
Não desperdiçar análise nem deixar passar um bom terreno. É o job mais apoiado e é o que define o MMP.
6-7/10
Job 2 · Sustentar argumento
Defender a recomendação em comitê ou com o dono, com dado rastreável
É o que faz o material sair do analista e circular pela empresa. Divergência entre os próprios documentos da pesquisa: o Readout conta 7 de 10, o Resumo executivo conta 6 de 10, nenhum dos dois foi corrigido depois. Citar com a fonte junto.
Fonte: Readout do Discovery POC, slide 11 (7 de 10). Resumo executivo, slide 7 (6 de 10). Divergência registrada e não resolvida.
2-3/10
Job 3 · Onde gastar dinheiro externo
Decidir o que pedir ao escritório de arquitetura antes de pagar por isso
Emergiu sozinho nas entrevistas (Setin e ViewCo), não estava no desenho original da POC.
Fonte: Readout do Discovery POC, slide 11.
3/10
Job 4 · Negociar com o terrenista
Dados legíveis por leigo, para calibrar a expectativa de preço do proprietário
O terrenista é leitor de fora do mercado técnico. É um dos usos citados para a hipótese 7, o resumo de uma página.
Fonte: Readout do Discovery POC, slide 11.
5/10
Job 5 · Achar o concorrente direto
O concorrente real por metragem e perfil, não o mercado inteiro num raio de 2 km
Raio de 2 km foi rejeitado por todos os que comentaram. Pedido mais repetido do estudo nesse tema, em 4 de 10 sessões.
Fonte: Readout do Discovery POC, slides 10 e 11.
3/10
Job 6 · Priorizar a carteira
Qual terreno estudar ou lançar primeiro
A Cyrela nomeou especificamente curva ABC sobre um lote de 10 terrenos.
Fonte: Readout do Discovery POC, slide 11.
Direção
Job 1 é o MMP. Job 2 é o que faz o material sair do analista. Jobs 3 e 4 emergiram sozinhos, não estavam no desenho original da POC. Não são jobs de pessoas diferentes: a Nicolle (Setin) faz triagem, sustenta comitê e negocia com terrenista no mesmo dia, por isso segmentar por persona teria sido a variável errada.
Segmentos e papéis na decisão
Dois eixos, duas perguntas diferentes. O de baixo pesa mais para o desenho da tela.
Eixo 1 · define a premissa do cálculo
Segmento de produto
MCMV e econômico
BP8, Plano&Plano, Econ
Terreno a 5 a 12% do VGV, HIS e HMP no cálculo, outorga zerada.
Médio e alto padrão
Mitre, Tegra, Yuni, Cyrela, Exkalla
Preço de fechamento, não de tabela; concorrente por metragem.
Em transição de segmento
ViewCo, Setin
Precisam das duas premissas ao mesmo tempo, e de orientação num segmento novo.
Fonte: Readout do Discovery POC, slide 10.
Eixo 2 · define para quem a tela é feita
Papel na decisão
Decisor junto ao dono
BP8, Econ, Exkalla
Decide em dias, quer veredito rápido, confia no próprio parâmetro.
Analista em esteira
Plano&Plano, Yuni, Setin
É o usuário do MMP. Passa por 4 a 5 áreas e comitê antes da decisão.
Inteligência de mercado
Mitre, Tegra, Cyrela
Não decide, entrega insumo. Recusa caixa-preta, quer dado cru e configurável.
Fonte: Readout do Discovery POC, slide 10.
Direção
Não são três produtos. É um produto com premissa configurável (eixo 1), desenhado para o analista de triagem (eixo 2).
Necessidades observadas
O que falta na cabeça deles, antes de virar job. Legislação é a única com unanimidade, e ninguém no mercado resolveu.
Necessidade
Quantos
O que significa
Enquadramento e legislação juntos
10/10
HIS, HMP, R2V, outorga, decretos. Ninguém tem fonte consolidada.
Ver como a conta foi feita
8/10
Premissa visível, editável, com origem de cada número.
Preço praticado, não de tabela
8/10
Fechamento por tipologia, com e sem vaga. Hoje vem por rede de contato.
Usar as próprias premissas
7/10
Custo de obra e margem são internos, o produto não vai adivinhar.
Recortar o comparável
7/10
Bairro, rua e perfil de produto. Não raio de 2 km.
Potencial construtivo real
5/10
Não o coeficiente nominal, o que a lei e a prática de mercado permitem na zona.
Estoque e absorção do entorno
5/10
Quanto lançou, quanto vendeu, quanto sobrou, por tipologia.
Restrições que matam terreno
4/10
Envoltória de vila, melhoramento viário, área hídrica, contaminação, gabarito.
Fonte: Readout do Discovery POC, slide 9.
As sete hipóteses de produto
Cada uma cruza quatro camadas: o que a pesquisa mostrou, o que o benchmark ensina, por que funciona em experiência, e a solução. A ordem de teste é por risco, não por valor.
Hipótese 1 · 1ª a testar na tela de entradaApoio duplo
A entrada: não existe tela vazia, o mapa abre no último terreno
A pessoa já chega vendo dado, e a IA mostra o que descobriu sozinha em vez de perguntar.
Pesquisa
Ninguém chega com curiosidade, chegam com terreno e prazo. Vem por e-mail em lote: 30 por semana na Cyrela, 300 a 400 por 1 fechado na Setin. ViewCo e Cyrela pediram histórico salvo por nome do terreno.
Benchmark
Zoneomics dá resposta binária antes do estudo completo. TestFit guarda o perfil como preset, não refaz a cada uso. Zestimate nunca mostra número sozinho, sempre com faixa ao lado.
Por que funciona
Tela vazia obriga a pessoa a trabalhar antes de receber qualquer coisa. Reconhecer custa menos que lembrar, e dado na tela enquanto o cálculo roda transforma espera em leitura.
Testar
Se quem já usou reconhece o próprio contexto em menos de 3 segundos, mostrando a tela parada para 4 pessoas.
Fonte: Da pesquisa ao produto, slide 5.
Hipótese 2 · 1ª a validar, destrava as outrasApoio duplo
O segmento: inferir em vez de perguntar, e deixar corrigir em um clique
Se a inferência de segmento não acerta, as hipóteses 1, 3 e 4 caem junto, porque todas assumem que o sistema já sabe do que se trata.
Pesquisa
Achado 1, em 10 de 10. E persona não é a variável certa: a Nicolle (Setin) faz triagem, sustenta comitê e negocia com terrenista no mesmo dia.
Benchmark
TestFit: perfil de parâmetros persiste como preset. Pigment e Causal: saída é função de premissa declarada, visível, recalcula na hora.
Por que funciona
Chutar bem e deixar corrigir fácil vence perguntar. Quem avalia 30 terrenos por semana não paga o pedágio de responder 30 vezes.
Testar
Rodar em 20 terrenos reais dos clientes e contar a taxa de acerto, antes de mostrar isso para alguém.
Hipótese 3 · única sem apoio de mercadoAposta original
A conversa: um campo de busca em cima do mapa
A pessoa escreve o que quer ver e a tela se reorganiza. Nenhum dos 5 benchmarks usa conversa como porta de entrada. É a hipótese com mais risco de ser abandonada pelo usuário.
Pesquisa
Seis jobs diferentes convivem na mesma pessoa, no mesmo terreno. Interface fixa escolhe um job e serve mal os outros cinco.
Benchmark
Nenhum dos cinco usa conversa na entrada. O que eles ensinam é onde a IA entra bem: gerar dentro de restrição, normalizar dado, processar volume com curadoria humana.
Por que funciona
Escrever cobre pedido que menu fixo não cobre, mas dá trabalho. Funciona como atalho para quem já sabe o que quer, nunca como porta única.
Testar
Protótipo com 3 clientes: colocar o campo lá e ver se digitam algo, ou se ignoram e vão direto ao mapa.
Fonte: Da pesquisa ao produto, slide 7.
Hipótese 4 · protege do erro mais caroApoio duplo
O número: mostrar um intervalo, nunca um ponto cravado
Quanto menos dado, mais largo o intervalo. A largura vira informação, não defeito escondido.
Pesquisa
Seis de 10 deram critério de veto sem ser perguntados, nenhum falou em tolerância de erro. O erro acontece nos dois sentidos (ver barra de qualidade).
Benchmark
Zestimate publica erro por situação (1,83% anunciado, 7,01% fora do mercado). TestFit promete margem de 10 a 15% em 30 a 60 minutos, não exatidão.
Por que funciona
Assumir que não se sabe tudo aumenta a confiança. Intervalo largo avisa que ali há pouco dado, o que é honesto e ajuda a decidir se vale investigar mais.
Testar
A/B com o mesmo terreno, faixa contra ponto, medindo decisão tomada, não preferência declarada.
Fonte: Da pesquisa ao produto, slide 8.
Hipótese 5 · resolve o job 2Apoio duplo
A explicação: mostrar o que mais pesou, não a conta inteira
As quatro coisas que mais mudaram o número, em ordem, com a origem de cada dado. Nunca a fórmula.
Pesquisa
8 de 10 pediram memória de cálculo ou rastreabilidade. A Tegra travou numa tentativa interna exatamente nisso.
Benchmark
Crédito ao consumidor nos EUA: no máximo 4 fatores, nomeados e ordenados, sem precisar explicar a fórmula. É obrigação legal, não escolha de designer.
Por que funciona
Camadas: quem só quer o número recebe o número, quem quer entender clica e vê os 4 fatores, quem quer conferir clica de novo e vê a origem do dado.
Testar
Mostrar a versão com 4 fatores e a versão com a conta aberta, perguntar qual eles levariam para a reunião.
Fonte: Da pesquisa ao produto, slide 9.
Hipótese 6 · 2ª a testarApoio duplo
A premissa do cliente: o dado que só ele tem entra como campo
Custo de obra, margem e percentual do terreno viram campos que o cliente preenche uma vez e valem para sempre.
Pesquisa
7 de 10 tratam custo de obra como parâmetro interno calibrado por obra já orçada. A Cyrela informaria o estimado sem problema, não o realizado.
Benchmark
Pigment e Causal: saída é função de premissa declarada e editável. É o único nicho que resolve entregar número sem ter todos os dados: não tenta adivinhar.
Por que funciona
Transforma a maior fraqueza em motivo de confiança: quem informa a própria premissa confia no resultado, porque o resultado passa a ser em parte dele.
Testar
Conversa de 20 minutos com 3 clientes, formulário de teste, ver quais campos preenchem e quais recusam.
Fonte: Da pesquisa ao produto, slide 10.
Hipótese 7 · única sem teste de benchmarkApoio parcial
A saída: um resumo de uma página para levar à reunião
Quem faz a análise quase nunca é quem decide. O material precisa se explicar sozinho, sem a pessoa junto.
Pesquisa
6 de 10 defendem recomendação em comitê ou com o dono. A Cyrela quer one page para anexar ao terreno, a ViewCo tira print para o diretor.
Benchmark
TestFit exporta para Excel, CSV, AutoCAD e Revit; 96% dos clientes disseram que isso melhorou a comunicação com stakeholder. Mas nenhum benchmark testou a versão de uma página em si, por isso o apoio é parcial.
Por que funciona
Se premissas e origem dos dados estiverem na própria página, ela se defende sozinha na reunião. Se não estiverem, alguém pergunta e ninguém sabe responder.
Testar
Entregar os três formatos (tela, PDF de uma página, planilha) e ver qual deles chega de fato à reunião.
Fonte: Da pesquisa ao produto, slide 11.
Ordem de teste, por risco e não por valor
1ª hipótese 2 (sem ela cai tudo), 2ª hipótese 6 (Cyrela já disse sim ao estimado), 3ª hipótese 4 (protege do erro mais caro), 4ª hipótese 3 (mais chance de ser abandonada), 5ª hipóteses 1, 5 e 7 (dependem das anteriores). Três semanas, quatro clientes, nenhum recrutamento novo.
Cinco padrões de quem já resolveu
Benchmark serve para testar hipótese, não para justificar decisão. O que se copia é o mecanismo, nunca a tela.
Padrão 1 · TestFit, Deepblocks, Zoneomics
Viabilidade com zoneamento: o usuário monta a restrição, o motor gera dentro dela
Confirma: segmentar deixa de ser hipótese nossa e passa a ser padrão da categoria. O preset reutilizável entra no escopo, não fica para depois.
Perfil de parâmetros (coeficiente, unidades, vaga, recuo) montado uma vez e salvo como preset, nunca refeito a cada terreno. TestFit promete margem de 10 a 15% em 30 a 60 minutos, a mesma barra que a nossa pesquisa derivou dos critérios de veto.
Onde a condição é diferente
Eles compram zoneamento padronizado como commodity (Zoneomics cobre 25 mil municípios nos EUA). No Brasil isso não existe pronto, o que lá é insumo aqui é o ativo a construir, por isso é defensável aqui e não lá.
Fonte: Aprendendo com quem já resolveu, slide 5.
Padrão 2 · Zestimate, Redfin
Incerteza declarada: o número nunca viaja sozinho
Confirma e dá forma: publicar faixa e taxa de erro, nunca só a mediana.
Acurácia publicada por situação: erro mediano de 1,83% para imóvel anunciado, 7,01% para imóvel fora do mercado. A própria empresa admite que o número é quase 4x menos confiável quando falta dado.
O que não copiar, e isso vale mais
Erro mediano engana: 7% quer dizer que metade dos casos é pior que 7%, não que o teto é 7%. E a nossa ancoragem comprimida (apresentação começou em 1 a 3 minutos em 9 das 10 sessões) é o mesmo erro que a crítica aponta na Zillow: medir concordância depois que o cliente já viu o nosso número.
Fonte: Aprendendo com quem já resolveu, slide 6.
Padrão 3 · crédito ao consumidor, CFPB, VantageScore
Explicabilidade regulada: nomeia o fator, não explica a matemática
Refina: dá formato barato à explicabilidade. Número, faixa possível, no máximo 4 fatores ordenados por impacto, sem precisar explicar como cada um afetou.
É o padrão mais testado do mundo para explicar número derivado, obrigatório por lei nos EUA há décadas. Reguladores deixam explícito: quem decide segue responsável pela explicação, mesmo usando IA. Automatizar aumenta a exigência de explicar, não diminui.
Fonte: Aprendendo com quem já resolveu, slide 7.
Padrão 4 · setor de RegTech
Regulação fragmentada como ativo: abstrair a regra, não escrever no código
Confirma e amplia: legislação deixa de ser conteúdo e passa a ser arquitetura. Motor de regra versionado, monitoramento de mudança como receita recorrente.
Lei e decreto viram dado versionado, não código. Quando o Plano Diretor muda, troca a versão, não reescreve o sistema. A Setin já suspeitou de base de zoneamento de 2019 num relatório de 2026, motor de regra versionado resolve exatamente esse caso.
Onde a condição é diferente
Em RegTech o cliente é obrigado a cumprir a lei. Aqui ninguém é obrigado, o incorporador pode errar e absorver. A camada de legislação do Landbank vende por velocidade e risco evitado, não por conformidade.
Fonte: Aprendendo com quem já resolveu, slide 8.
Padrão 5 · Pigment, Causal, Hebbia
Premissa exposta e editável: a saída é função do que o cliente declara
Refina: a premissa do cliente vira o mecanismo central de confiança, e cada número passa a carregar a fonte.
Único nicho que resolve entregar número sem ter todos os dados: não tenta adivinhar, o dado que falta entra como premissa declarada do usuário. A Hebbia extrai premissa de documentos e mostra a citação da fonte, o mesmo Job 2 (sustentar argumento) resolvido no mesmo movimento da explicabilidade.
Fonte: Aprendendo com quem já resolveu, slide 9.
Transversal · filtro
Filtro bom não é painel com muitas opções
Três mecanismos, cada um resolve um momento: perfil que persiste (TestFit), resposta binária na entrada (Zoneomics ZoneAi), recorte desenhado no mapa em vez de raio em km (pedido da Mitre, rejeitado por todos que comentaram raio de 2 km).
Fonte: Aprendendo com quem já resolveu, slide 10.
Transversal · IA e dado exposto
Nenhum dos cinco nichos usa conversa como porta de entrada
Onde a IA entra bem: gera opção dentro de restrição (TestFit), normaliza dado em escala (Zoneomics), processa volume com curadoria humana (RegTech). Nunca produz o número final sem mostrar a lógica, e isso move a conversa (hipótese 3) de padrão de mercado para aposta nossa.
Fonte: Aprendendo com quem já resolveu, slide 11.
As métricas da POC, sem maquiagem
PROMOÇÃO é a métrica norte: é a única que mede mudança de comportamento, não opinião. Os 90% de interesse são de base instalada (clientes já pagantes), sinal de base satisfeita, não de mercado.
Indicador
Mede
Veredito
Detalhe
KR1 · alcance
Quantas incorporadoras avaliaram
Atingido
10 de 10, fechado com a Exkalla em 6 de agosto.
KR2 · interesse
Quantas declaram interesse em entrar no processo
Atingido
90% contra meta de 70%.
KR4 · tempo
Se o motor chega ao insight antes do processo atual
Atingido
Linha de base coletada em 10 de 10, 3 quantificaram o ganho.
Continuidade
Se algum cliente quer seguir depois do teste
Atingido
ViewCo já na 2ª sessão, Cyrela ofereceu agenda para falar da Vivaz, Exkalla pediu aviso no lançamento.
KR3 · concordância
Se o número do motor bate com o do cliente
0% em 4 casos
Meta era 90%. Em nenhum dos 4 casos comparáveis bateu.
Promoção (norte)
Se o relatório fez repriorizar um terreno na fila
Não atingido
1 terreno nomeado em 10. A pergunta foi fechada e não força nomeação.
Confiança
Quanto confiariam no número, 0 a 10
Mal desenhada
Zero notas: o roteiro nunca pediu escala. A Cyrela propôs medida melhor ("rodei 10, acertou 9, confio 0,9").
Ganhar tempo até um número errado não é ganho: KR3 e KR4 se leem juntos. E o deck ProdTech v6, levado ao conselho em jun/2026, manteve "✓ Atingimos 100%" nos três KRs originais sem citar a falha do KR3, o parecer de 09/set já tinha apontado essa omissão e ela não foi corrigida porque o Alessandro não pediu.
A pesquisa diz o que fazer e por quê. Não escolhe a ordem, isso depende do esforço de engenharia.
O que fazer
Perguntar o segmento antes de calcular. Sem isso o cálculo nasce errado para 9 de 10 perfis.
Lançar a camada de mercado primeiro. É a que eles já confiam, não depende do motor estar certo.
Mostrar a premissa junto do número. Número, faixa e os 4 fatores que mais pesaram.
Entregar faixa, nunca ponto. O erro acontece nos dois sentidos.
Deixar o cliente informar o custo dele. A Cyrela confirmou que informaria o estimado.
Construir a camada de legislação. Única necessidade com 10 de 10, ninguém no mercado resolveu.
O que deixar de fora
Curva de valorização, fachada ativa, uso misto. Não construir para MCMV, tem contraindicação jurídica (HIS tem teto de valor e renda). A Exkalla pede, então o corte é por segmento.
Tempo de venda como número de decisão. Manter como contexto. VSO é atributo da empresa, não do produto.
Valor do terreno como número fechado. Entregar faixa, evidência mista (4 contestaram, 2 validaram).
Cenário completo fora do segmento do cliente. Não exibir, decorre de segmentar antes de calcular.
Due diligence jurídica e ambiental. Fora do escopo de triagem, só aparece depois do contrato.
Fonte: Readout do Discovery POC, slides 16 e 17.
Vocabulário nativo
Leitura do pesquisador, não resposta dos participantes: a pergunta sobre nomenclatura nunca foi feita em nenhuma das 10 sessões. Testar por card sorting antes de usar em interface.
Como o relatório diz hoje
Como eles falam
Tipologia recomendada
o que cabe nesse terreno
VGV estimado
o potencial do terreno
VSO
velocidade de venda, tempo para zerar o estoque
Análise de concorrência
o estoque que tem na região
Valor sugerido do terreno
quanto eu consigo pagar, o metro do terreno
Coeficiente de aproveitamento
quantas vezes o terreno, o potencial
Fonte: Readout do Discovery POC, slide 14.
O que ainda não sabemos
Cinco perguntas de validação (dias, não nova rodada) e as pendências de bastidor que seguem abertas na pasta de análise.
Antes de construir
Até onde o cliente informa premissa própria?
A Cyrela toparia o custo estimado, não o realizado. Testar se vale para as outras nove. 20 min com 3 clientes mais formulário de teste destrava o campo de premissas.
Antes de construir
Onde a ferramenta precisa viver?
Módulo dentro do que já usam, ou superfície nova. Pergunta aberta, sem ler lista de opções, destrava a arquitetura.
Antes de construir
Como o terreno chega de verdade?
Por e-mail, em lote, 30 por semana na Cyrela. Ninguém pediu para digitar endereço um por um. Observar o fluxo real com 2 clientes destrava a tela inicial.
Antes de construir
Faixa é aceita no lugar do número?
Protege de falso-positivo, mas pode frustrar quem quer veredito. Teste A/B com o mesmo terreno e 4 pessoas destrava o formato da saída.
Antes de construir
A nomenclatura faz sentido?
Nunca foi perguntado em nenhuma das 10. Uma das duas lacunas reais do roteiro (a outra é o bloco de contratação). Card sorting de 15 min destrava o glossário.
Pendência de bastidor
QA de três terrenos segue sem veredito
Setin (zoneamento), Yuni (números do relatório não fecham entre si, R$73 a 78 mi na régua contra R$108 mi no cenário B) e Econ (coeficiente 4 sobre ZEU: bug ou premissa?). Se algum for bug, a base de concordância cai e o KR3 muda.
Fonte: ESTADO_E_PENDÊNCIAS.md (nota de bastidor da análise), responsável time do motor.
Pendência de bastidor
Definição do KR3 segue aberta
Concordância é tipologia categórica, ou faixa de VGV com tolerância? O 0% atual assume VGV numérico. Pendente com quem definiu o OKR.
Pendência de bastidor
Divergências numéricas entre os documentos da própria pesquisa
Job 2 aparece como 7 de 10 no Readout e 6 de 10 no Resumo executivo, sem correção posterior registrada. KR1 aparece como 9 de 10 no slide 15 do Readout e como 10 de 10 no Resumo executivo e na nota de estado do projeto (fechado com a Exkalla em 6/ago). Ao citar qualquer um desses dois números fora deste acervo, citar a fonte junto.
Pendência de bastidor
Nenhum arquiteto ou projetista foi entrevistado
São eles que fecham o potencial do terreno na prática. Candidato a rodada dedicada, não cabe em ajuste de roteiro.
O que já saiu daqui
Decisões de produto e design que citaram esta rodada depois de agosto.
Design review da tela de entrada, 3 slides (08/set/2026)
Abre com o Job 1 e fecha com a Hipótese 2 (segmento inferido, corrigível). Deck design-review-tela-entrada-landbank.pptx, documentado em claude/design-review-tela-entrada-3-slides.md.
Recorte de escopo da V1 (19/ago/2026)
Usa a tabela dos 6 jobs, com apoio de 9 a 2 de 10, para decidir o que entra e o que sai da primeira versão do Landbank. Documento claude/recorte-v1-landbank.html.
Deck ProdTech, levado ao conselho (jun e set/2026)
Segunda rodada de pesquisa, usabilidade do Landbank (set/2026)
Continuação direta desta: testa se a proposta do MMP chega ao cliente. Índice em claude/links-artifacts-pesquisa-usabilidade-landbank.md, roteiros publicados como Artifact próprio.
Materiais completos
Os quatro documentos, a planilha e os fundamentos no Drive de pesquisa. O link abre, mas o conteúdo só libera pra quem está logado com e-mail @dataland.ai: se pedir acesso, sou eu (Alessandro) que libero.
Readout de pesquisa, Discovery POC
19 slides. Glossário, método, os 3 achados, processo as-is, divergências, barra de qualidade, voz do cliente, necessidades, segmentos, jobs, forças, modelos mentais, vocabulário, métricas, direcionamento, não-objetivos, perguntas em aberto, pendências. Abrir no Drive (Readout_Discovery_POC_Dataland.pdf).
Resumo executivo
13 slides, versão condensada do Readout para quem só vai ler um material. Abrir no Drive (Resumo_executivo.pdf).
Da pesquisa ao produto
14 slides. As 7 hipóteses, cada uma nas 4 camadas, grau de apoio declarado, rascunho da tela de entrada, ordem de teste por risco, fontes verificadas. Abrir no Drive (Da_pesquisa_ao_produto.pdf).
Aprendendo com quem já resolveu
13 slides. Os 5 benchmarks de nicho com o mecanismo desenhado, mais 2 padrões transversais e o que ninguém resolveu. Abrir no Drive (Aprendendo_com_quem_ja_resolveu.pdf).
Planilha de análise
13 abas: snapshot, tabulação de 23 colunas, cobertura do roteiro, métricas e KRs, insights com timestamp, JTBD e forças, frentes, ficha, backlog com 20 itens, 15 limitações de método, conferência auditável. Abrir no Drive (Dataland_Discovery_POC_Analise.xlsx). Havia uma segunda cópia desta planilha no Drive, de um dia antes; o link aqui é o da versão mais recente.
Guia do entrevistador e roteiro
O roteiro efetivamente seguido nas 10 sessões. Abrir no Drive. Existe também uma Ficha de Perguntas no Drive com numeração diferente deste guia: não usar como referência de roteiro.
Planejamento da pesquisa
Escopo, hipóteses de partida e critério de seleção das 10 incorporadoras. Abrir no Drive.
Transcrições das 10 sessões
Arquivos .csv, uma por participante, incorporadas à planilha de análise. Projeto Dovetail datalandai-v3jr.dovetail.com, sem conector, acesso só via Chrome pareado.
Modelo conceitual e fluxo
Objetos de primeira classe, objetos provisórios, precisão de verbo, vocabulário, breadboard com 6 lugares, 10 casos de borda e 5 estados. Abrir no Drive (Modelo_conceitual_e_fluxo.md). Havia uma versão mais antiga do mesmo nome no Drive; o link aqui é o da revisão final, 4h depois.
Pauta de decisão
O que decidir, com quem, e até quando, logo depois do Readout. Abrir no Drive (Pauta_de_decisao.md).
Estado e pendências do projeto
A nota de bastidor com as correções feitas, as QAs em aberto e a fonte da verdade de cada número. Abrir no Drive (ESTADO_E_PENDENCIAS.md).
Skill de análise de entrevistas UX
A metodologia usada para tabular e auditar as 10 sessões, validada nesta rodada. Abrir no Drive (analise-entrevistas-ux.skill), também instalada no workspace Dataland.
Dataland